Wir arbeiteten dann zunächst an der Veränderung ihrer inneren Leitsätze. Inzwischen ist die Kunden seit 6 Jahren erfolgreich am Markt tätig und bietet sozialen und kulturellen Einrichtungen Prozessbegleitung an. Und bisher haben ihre Kunden noch immer einen Geldtopf gefunden, aus dem sie bezahlt werden konnte.

Bei meinen Texten ist das ganz ähnlich: Wenn mich das, was der Kunde macht, nicht begeistert, dann kann ich auch keine zündenden Texte liefern. Denn Begeisterung wird zu positiver Energie, die man dem Endprodukt auch anmerkt. Wenn ich hingegen schon beim Gedanken an das Geschäft des Kunden Gänsehaut kriege, dann weiß ich, dass ich diese Zusammenarbeit besser lassen sollte.
Sie sollten Ihren Empfindungen hier genauso viel vertrauen wie allen Zahlen und Statistiken. Zu denen kommen wir ausführlich in der nächsten Folge.
Es geht in unserem Schritt heute also um qualitative Merkmale, nicht um die Menge der potenziellen Kunden.

Nehmen Sie sich die verschiedenen Personas vor, die Sie in Folge 9 erarbeitet haben. Entscheiden Sie ganz spontan, wer Ihnen am sympathischsten ist und mit wem Sie eher nichts zu tun haben wollen. Natürlich kann man nicht immer alle „Albtraumkunden“ ablehnen, vor allem zum Start des Unternehmens ist man ja über jeden Kunden froh. Dennoch hilft diese Klassifizierung bis ins tägliche Geschäft hinein.

Einem „Lieblingskunden“ werden Sie immer gerne mehr Zeit und Aufmerksamkeit widmen und sich damit ganz automatisch auf die Bedürfnisse dieser Kunden konzentrieren. Der Kontakt wird angenehm sein und Spaß machen, sodass es Ihnen leicht fallen wird, hier bei der Sache zu bleiben. Im umgekehrten Fall werden Sie bei einem Kunden, der Ihnen eher unangenehm ist, von Anfang an weniger Zeit investieren und damit weniger Energie auf Sinnloses verschwenden. Im Unternehmensalltag ist es extrem wichtig, diese Prioritäten immer im Blick zu behalten.

Um Personas und Zielgruppe noch übersichtlicher zu strukturieren und auch gleich sehen zu können, ob Ihr Angebot für sie passt, stellen wir Ihnen noch zwei Werkzeuge vor. Das erste Tool ist unsere Zielgruppen-Checkliste. Daran können Sie noch einmal überprüfen, ob Sie die Personas wirklich gut beschrieben haben und wie Ihr Angebot dazu passt.

In der Zielgruppen-Checkliste werden alle wichtigen Charakteristika Ihres Wunschkunden (oder Albtraumkunden) noch einmal abgefragt. Biografisches wie Berufsstand, Wohnsituation, Alter etc kommt ebenso darin vor wie die Interessen und Werte der Persona. Gleichzeitig können Sie im unteren Teil noch einmal Ihr Angebot präzisieren.

Hilfreich ist auch eine Positionierung der möglichen Kunden zwischen den Polen Bedürfnis Haben – Bedürfnis Sein / Leidenschaften leben – Frieden und Sicherheit. Diese grundsätzlichen Einstellungen sind bei den meisten Menschen ziemlich fest und verändern sich auch im Laufe des Lebens nur wenig. Aber gerade diese Einstellungen haben einen immensen Einfluss darauf, welche Bedürfnisse Ihre Zielgruppe als vorrangig empfindet, was also von Ihren Kunden als besonders wichtig angesehen wird. Gleichzeitig gibt die Einordnung hier schon erste Aufschlüsse darüber, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen sollten.

Nehmen Sie sich Zeit, über all diese Fragen nachzudenken und Ihre Personas entsprechend weiter zu verfeinern und ganzheitlich zu beschreiben. Vielleicht müssen Sie auch noch einmal mit dem einen oder anderen Kunden sprechen oder im Internet nachrecherchieren, z. B. bei Feedbackrunden. Und natürlich helfen auch wir vom Trüffelkompass Ihnen gerne weiter.